Клиентура

Реальные и потенциальные потребители товаров и услуг коммерческой организации.

Независимо от сферы деятельности организации ее клиентура — группы людей, по-разному реагирующие на продукт или услугу из-за своих индивидуальных запросов и отличий по уровню доходов, полу, возрасту и образу жизни.

Сегментация клиентов

Сегментация клиентов — разделение клиентов на группы в процессе проведения маркетинговых кампаний. Чаще всего клиентура объединяется в группы по следующим признакам:
  • социально-демографическим — клиентура сегментируется в зависимости от возраста, пола, семейного положения, уровня дохода и образования, рода деятельности и прочих критериев, влияющих на формирование потребительских запросов;
  • географическим — клиенты, живущие в разных городах, регионах и странах попадают в разные группы, так как имеют разные реакции на продукт и запросы, которые связаны с их культурными особенностями, образом жизни и климатическими условиями;
  • поведенческим — сегментация потенциальных клиентов базируется на их лояльности бренду, мотивации и готовности приобрести товар или услугу;
  • психографическими — клиентов объединяют в группы на основании их стиля жизни, интересов, ценностей и жизненных приоритетов.
При сегментации в каждую группу клиентов попадают люди с однотипными запросами и схожими реакциями на продукт или услугу, что позволяет:
  • понять потребности потенциальных покупателей и предложить им соответствующий продукт;
  • подобрать оптимальные маркетинговые инструменты для работы с каждой группой клиентов;
  • сконцентрировать усилия на работе с целевой аудиторией;
  • повысить конкурентоспособность товара или услуги.

Типы клиентов

В процессе работы коммерческие организации сталкиваются с разными типами клиентов, которых можно классифицировать по финансовым возможностям и мотивации, модели поведения и психологическому портрету.

Финансовые возможности и мотивация

В зависимости от мотивации и финансовых возможностей клиенты делятся на четыре типа:
  • имеющий возможность и желание приобрести товар или услугу — основная категория клиентов, приносящих доход организации;
  • не имеющих возможности, но имеющий желание — клиенты приобретающие товары и услуги в кредит и рассрочку, они генерируют существенную долю выручки организации;
  • имеющие возможность, но не имеющие желания — потенциальные клиенты, которые могут стать реальными клиентами. Мотивация потенциальных клиентов к покупке — основная задача маркетинговых и рекламных компаний;
  • не имеющие возможности и желания — чаще всего подобные клиенты не являются целевой аудиторией коммерческой организации.

Модель поведения и психологический портрет

В первой половине прошлого века Карл Густав Юнг сформулировал четыре поведенческие модели клиентов:
  • воспринимающий — долго принимает решение о покупке, легко переключается с одной темы на другую;
  • решающий — задает много вопросов, уточняет непонятные для себя моменты, ориентирован на результат;
  • чувствующий — субъективен, желание приобрести товар зависит от эмоциональной составляющей;
  • мыслительный — при принятии решения о покупке ориентируется на объективные факты. Основные характеристики клиента — беспристрастность и логика.
Поделиться
Отправить

Статьи на эту тему